Satış ve Pazarlama Becerileri Kazanmak

 Merhaba sevgili Yaşamın Pratik Gücü takipçileri bu makalemde sizlere ''satış ve pazarlama öğrenmek, neden satış ve pazarlama çok değerli bir yetenek ve nasıl iyi satış-pazarlama öğrenilir'' bu konulardan bahsedeceğim.

(toc) #title=(İçindekiler Listesi)

1. Satış ve Pazarlama Neden Çok Önemli?

Tarih boyunca arz her zaman talepten düşük olmuştur çünkü üretmek fazlasıyla zordu. Seri üretim söz konusu değildi o yüzden satmakla ilgili bir sorunda yoktu. Arz yetersizse talep fazlaysa ürün kendini satar. Sanayi devriminden sonra dünya değişmeye başladı ancak ilk dönemlerde yine arz talebin çok altındaydı. Arzın talebin kat ve kat üstüne çıkması aslında son 30-40 yıllık bir olaydır. Tarih boyunca bunun tam tersi geçerliyken artık arzımız talebimizin çok üstündedir. 

Bugün sadece kıyafet sektörünü düşünürseniz talebin çok üstünde kıyafet üretimi olduğunu görürsünüz. İnsan başına düşen kıyafet miktarı çok fazladır ve her daim üretim yapılıyor. Bu açıdan insanların çok seçeneği var ve bu ürünlerinde satılması gerekiyor. Artık bir ürünü üretmek ve piyasaya sürmek satılacağını garanti etmiyor. Çok fazla üretici, marka ve pazar var bu açıdan rekabet yüksek durumda. Bu yüksek rekabette ürünü satabilmek, müşteriyi ikna etmek ve satış hacmini artırmak büyük önem kazandı. Günümüzde bir şeyi üretmek bir meseleyken daha büyük mesela onu satabilmektir. Toptandan parekendesine veya çeşitli hizmetlere kadar hepsinde satış becerisi büyük öneme sahiptir. 

Geçmişte şirketleri mühendisler büyütür ve ayakta tutardı ancak şimdi şirketlerin en önemli birimleri reklam, pazarlama ve satış birimleri oluyor. O ürünlerin paraya dönüşmesi şirketler için en önemli şey haline geldi. Sonuçta satılamayan bir ürün ve hizmet ne kadar değerli olursa olsun satılamadığında değeri sıfır demektir.

2. Neden Satış ve Pazarlama Öğrenmelisin?

Günümüzde çok fazla meslek ve seçenek var. Her sektörde yoğun bir talep var ve işsizlikte fazla. Şimdi Türkiye gerçeğinde işsiz kalma ihtimalin bir hayli fazla. Genelde gençler ya KPSS çalışarak memur olup atanmaya odaklanıyor eğer bu olmazsa özel sektörde çeşitli meslekler kovalıyorlar. Çokta spesifik bir kariyerin veya CV'n yoksa o zaman işin zorlaşıyor. Kendi işini kurmak için sermaye veya uzmanlığın olmayabilir, babandan sana iş yeri veya meslekte kalmayabilir. Bu durumda ne yapacaksın? En mantıklı şey nedir? Yazılım öğrenmek mi? Yazılım öğrenmek gerçekten çok mantıklıydı bu yüzden yüzbinlerce kişi o alana yüklendi artık eski cazibesi kalmadı. Yazılımın iyi günleri biteli çok oldu tıpkı hukuk, mühendislik, PDR veya sınıf öğretmenliğinin bitmesi gibi. Fırsatlar geçicidir ve kısa vadelidir. Her şey akışta değişiyor ancak eskimeyen önemli bir meslek ise ''satış ve pazarlama uzmanı'' olmaktır.

Bu meslek neden cazip değil ve eskimiyor? Cevabı çok basit bu iş bir PERFORMANS işidir. Çok sonuç odaklı ve direkt paraya yakın olduğun bir iştir. Kötü yaptığında kovulduğun ve bahanesi olmayan bir iştir. Çoğu meslekte bu kadar stres ve zorluk yoktur. Satış ve pazarlama bahanesi olmayan bir iştir. Bu işi iyi yaptığında iyi para kazanırsın yani iyi bir satışçı şirketine yeri geldiğinde 10 milyon lira yeri geldiğinde 100 milyon lira gibi büyük paralar kazandırabiliyor. Her zaman bu işte komisyonlar olduğundan bir çeşit kazan-kazan durumu oluşuyor ancak sen şirkete kaybettiriyorsan o zaman işinden oluyorsun.

Satış ve pazarlama dünyanın her yerinde çok önemli bir meslektir. Bugün sen Türkiye'de bu işi öğrenir ama yapmak istemezsen her yerde iş bulabilirsin. Amerika'ya gidip bir mağazda çalışabilir veya dilini bildiğin her ülkede ekmek yersin. Bu iş bireysel potansiyeline göre sana dünyadaki her kapıyı açabilir.

3. Satış ve Pazarlamayı Anlamak

Bir ürün kaliteliyse ve tanınıyorsa onu satmak kolaydır daha doğrusu ekstra bir efora gerek duymaz. Kaliteli ve kendini ispatlamış ürün çoğu zaman kendi kendisini satar. Aşırı bir pazarlama veya satış becerisi istemez. Apple gibi bir şirket kendi ürünlerini sadece tanıtır ve bu tanıtımla dünya çapında milyonlarca ünite ürün satar. Ancak bu durum çok az ürün için geçerlidir ve piyasadaki neredeyse şirketlerin %95 kadarı pazarlamaya ihtiyaç duyar. Burada her şirketin satış ve pazarlama departmanına büyük iş düşer. Bu iş yükü de her satışçının bireysel performansına kalır. İyi satışçılardan oluşan bir ekip şirketin cirolarını katlayacaktır ve şirkete parayı getirecektir. Bu açıdan şirketlerin en değerli elemanları iyi satıcılardır ama piyasada pek iyi satış ve pazarlamacı bulunmaz çünkü en iyiler ya en iyi şirketler tarafından kapılmıştır ya da kendi işlerini kurmuşlardır.

Şirketlerin iyi satışçıları tutamama sebebi basittir bir adam zor işi yapıyorsa yani şirketine 10 milyon lira getiriyorsa o adam kendi işini kurmayı hayal eder ve sektörde pişinde istifayı basar kendine çalışır. Kendi işini kurmayanlar ise en iyi şirketlerle büyük paralara anlaşarak çalışır. Şirketler her zaman pazarlama ve satışçılara şans verir çünkü diğer mesleklerin aksine performans grafiği vardır. Adam para getiriyor mu getirmiyor mu 3 ay 6 ay şans verilir olmazsa kapı dışarı atılır. Mesela bir insan kaynakları uzmanının performansını ölçemezsiniz. Bu tür şeyler belirsizdir veya pek çok çalışanın net performansı ölçülemez çünkü bu kadar sonuç odaklı değildirler. 

4. İyi Bir Satış ve Pazarlamacı Olmak

Satış ve pazarlama becerileri zor öğrenilir ama çok önemlidir. Bu açıdan bu temel becerilerde uzmanlaşırsan bu dünyada aç ve işsiz kalmazsın. Çok iyi hale gelirsen hayatta istediğin işi yaparsın.

Pozitif İnançlar Şart, Satış Negatifliği Kaldırmaz

Satış ve pazarlama pozitif enerjili pozitif ve mutlu olmayı gerektirir. Bu iş iyimserlikten, fırsatçılıktan ve olumlu inançlardan beslenir. Eğer sen karamsar ve düşük enerjili birisiysen bu işi yapamazsın değişmen gerekir. Pozitif olmak ürünü satmaya büyük katkı sağlar çünkü insanlar satışçının bireysel enerjisinden etkilenirler. Duyguları tetiklemesi, ikna etmesi ve yönlendirmesi bir ürünün satış performansını direkt belirler. Eğer satışçı karamsar, işten nefret eden ve depresifse ürünü satacak enerjisi yoktur. Aynı şeyleri tekrar etme rutininden yoksun kalır, satışları olmaz ve sonuca bağlanmaz. O yüzden de sektörde tutunamaz, stresi kaldıramaz ve istifa eder. Satış işi negatifliği kaldırmaz o mentaliteye düştüğünüz an satışlarınız düşer.

Satış, Özgüven ve İyi İletişim Becerisi Gerektirir

Satış yapmak bir beceridir, zor bir beceridir. Bir insana bir şey satmak veya bir şeyi almaya ikna etmek, onun üzerinde bir etki bırakmak gerekir. Satışçının en büyük özelliği özgüvenli olmasıdır. Kendine güvenmeyen satış yapamaz bu iş belirsizlik, şüphe ve özgüven eksikliğini tolere etmez. Bir satışçı fazlasıyla özgüvenli, inançlı ve ağzı iyi laf yapan birisi olmalıdır. Düzgün bir diksiyon, tane tane konuşmak, şiveli konuşmamak, lafları yutmamak, sesin net ve gür çıkması, enerjinin pozitif olması gerekir. İyi konuşursan iyi ikna eder ve ürünü satma konusunda ciddi başarı elde edersin. Özgüven yoksa yani çekingen veya utangaç birisi satış yapamaz, düzgün iletişim kuramayan birisi satışı başaramaz. Bu açıdan bu tür eksiklikler işin kalitesini düşürür ve işin büyümesini engeller.

Satış Yapmak Sonuç Odaklılıkla Alakalıdır

Satış yapmak %100 sonuca bakar, %99 duruma getirip sonuca ulaşıp ödeme alamadığınızda o satış paraya dönüşmediğinde anlamı kalmaz. Bu açıdan sonuçlar her şeydir ve her etkileşimi sonuçlandırmaya odaklanırsınız. Tabi ki de satış %100 sonuç oranıyla çalışmaz böyle bir sihirli satış yöntemi yok. Her zaman ilgili ve ilgisiz müşteriler arasında seçim yaparsınız. Doğru hedeflere satmak bile fazlasıyla yeterlidir. Bu yüzden almayacağı net kişilere çok efor harcamak ve belirli durumları sonuca götürmeden bırakmak iyi değildir. O yüzden yakaladığın etkileşimi sonuca ulaştıracaksın.

Satış Yapmak Momentumla Alakalıdır

Satış yaptıkça çok daha kolay satış yapmaya başlarsın. Beynin limitli inancı aştığı ve sonuca ulaştığı için sonraki satışların çok kolay olmaya başlar. Minimum eforla o gün çok ciddi satışlar yakalarsın ama bu momentum genelde kısa vadelidir. Her gün aynı satış performansı ve akışı beklememelisin. Her gün yeni bir gündür ve iyisiyle kötüsüyle hepsini deneyimlersin. Sana düşen şey her gün o satış momentumunu yakalamak ve genel olarak istikrarlı bir satış grafiği çizmektir.

Satış Yapmak Bencil Bir İştir

Satışçı olarak işin ürünü ve hizmeti paraya çevirmektir. Bu açıdan bencil bir işin içindesin ve duyguları önemsemezsin.  O yüzden en başarılı satıcılar fazlasıyla bencil oluyor ve sonuca odaklanıyor. Ürün satmak özellikle de kötü ürünleri satmak zorunda olan satıcılar çok manipülatif olabiliyor. Ürünü müşteriye kitleyip geçiyorlar bunun etik kısmıyla pek ilgilenmiyorlar. Tabi ki kötü ürün ve inanmadığın şeyleri satmak zordur ancak bazı satıcılar her şeyi satacak kadar yeteneklidir. Anasını boyayıp babasına satacak kadar becerikli satıcılar var. İnanmadığın ürünü satmak veya düşük kalite ürünü yüksek fiyattan satmak kısa vadelidir, gelecekte ciddi sorunlara yol açar. Sonuçta ticaretle dolandırıcılık arasında fark var. Pek çok iyi dolandırıcı da çok yüksek satış ve ikna becerisine sahip oluyor. Etik olmayan işler ticarette kısa vadelidir ve güven zedelenirse o kişinin kariyeri bitebilir.

İyi Ürün Kendini Satar, Kötü Ürünü Satışçı Satar

Bir ürün ve hizmet ne kadar iyiyse o kadar az satış-pazarlamaya ihtiyaç duyar. O ürün sadece biraz reklamla satılır ancak ürün kötüyse iş satışçıya kalır. Piyasadaki çoğu ürün o kadar iyi değildir ve kendi kendine satılmaz. Bu açıdan bir işin cirosu satışçının becerilerine bağlıdır. Pazarlama kısmı müşteri bulmakla başlar, satış parayı kazanmakla devam eder. İyi satışçı kötü ürünü de satabilir bu ise zordur çünkü fazla eforla ürün satılmaz, az çabayla müşteri gider. Tok satıcı şeklinde, hafif indirimler ve müşterinin karlı çıkacağı bir anlatıyla her ürünü satabilirsiniz.

5. İyi Satışçı Aç Kalmaz

Bir ürün ve hizmeti hem tanıtmakta hem satmakta başarılı bir adam aç kalmaz. İşe girerken patronu ve insan kaynaklarını ikna eder. Bu açıdan başkasına çalışmakta ve iş bulmakta zorlanmaz. Bugün Amerika'ya taşınsanız bile orada da bu işi yaparsınız İngiltere'de de ve Almanya'da da satarsınız. Dilini bildiğin her ülkede iş yaparsın yani illa garsonluk veya uber şoförlüğü yapman gerekmez. Türkiye'de de iyi satıcı piyasada azdır o yüzden satışçı iş ilanları hiç bitmez. Tabi bunun sebebi de şu ki paraya çok yakın iş olan bu işte kimse uzun vadeli başkasına çalışmaz. Bir ürünü yüksek satış oranıyla satabilen her adam kendi işini kuracaktır. Bu açıdan iş dünyasında paraya bu kadar yakın olan başka bir iş yoktur. Muhasebeciler bile paraya bu kadar yakın değildir onlar sadece paranın kaydını tutarlar ama satışçılar parayı getirmekle ilgilenir ondan da komisyonlarını alırlar. Bu açıdan satış-pazarlama öğrenir ve bunda iyi olursanız aç kalmazsınız. Bu bitmeyecek bir iştir ve her yiğidin harcı değildir. Son derece zorlu bir iş ve hakkını verirseniz parayla aranız iyi olur. Hakkını veremezseniz bu sektörde tutunamazsınız kimse gözünüzün yaşına bakmaz. O yüzden genç yaşta bu tür satış-pazarlama işlerine girerseniz bir de dil öğrenirseniz hayat boyu para sorununuz olmaz.